研修事例

KD社/N支店ホームセキュリティ営業チーム【営業推進力強化研修 ⇒真のねらいは意識改革】 

従業員規模  KD社/N支店
業 種  ホームセキュリティ営業チーム
実施にいたる背景  KD社の総合提案事業は、オール電化推進+光ファイバー事業+ホームセキュリティ事業で成立。

他同業が、バブル崩壊後に本業回帰してゆく中で、唯一多角化による総合生活サービス業としての存在を問い続けている。

2005年時点の評価
オール電化⇒○ 光ファイバー⇒◎ ホームセキュリティ⇒×

本社は、各支店内に営業推進チームを結成し、ベテラン社員を多数配置して、ホームセキュリティ始業の強化を開始した。しかしながら、営業推進メンバーは、ほとんどが管理職待遇から左遷的に異動・配置させられており、「今さら、こんな仕事をワシにやらせるのか・・バカバカしくてやってられるかい」という雰囲気が大勢を支配し、販売推進は全く進んでいなかった。

相談を受けたわれわれはヒヤリングを行い、拠点単位の強化推進を提言。比較的小規模で、まだモラールが保たれているN支店を対象に、営業強化を行うことに。

ねらい 営業推進力強化研修⇒真のねらいは意識改革
提供プログラムの概要

実行プログラム  【支店営業研修(月一回)+One to Oneコーチング】

①    毎月一回の営業会議、兼営業研修
五名の参加メンバーの営業行動を、週報形式で細かくチェック&アドバイス
⇒かなり細かい行動指導

②    五名のメンバーへの One to Oneコーチング・サポート
五名のメンバーの行動促進のために、個人コーチング(電話サポート)
   初期は、主として「愚痴聴き~承認」  後半は「営業行動への意思決定~成果承認」

クライアントの評価/成果  N支店方式が画期的な成果と認識され、次年度よりホームセキュリティ事業対象の6支店全店で、同様の営業強化研修を展開・・2007年度まで二年間実施。

個人の成果として、N支店ホームセキュリティ班長のS氏は、子会社役員に昇任。営業推進のT氏は、本社社長からの業績表彰をうけた。

2005年度までは、業績未達を続けていたホームセキュリティ事業は、2006年は、予算達成。6支店の推進チームも全チームが予算を達成した。最大の成果は「左遷組営業推進マンの意識が変わったこと」(担当役員)

「こんなことバカバカしくてやってられない」⇒「売るのは当然。そして個人のプライドをかけて、やり抜くんだ」

<現状>
三ヵ年をかけて「意識改革」に取り組んだが、ほぼ完結できた。現在は、推進強化は、担当子会社に引き継ぎ済み。現在は、販売推進のための商品情報・技術情報が、主たる支援となっている。

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